B2B SaaS 스타트업의 해외 세일즈 파트너 발굴 전략: 단순 리셀러를 넘어 전략적 GTM 파트너 찾기

 

 

글로벌 진출을 모색하는 B2B SaaS 스타트업에게 있어 "해외 세일즈 파트너 발굴"은 필수 전략이자 생존 조건입니다. 시장 진입 장벽이 높은 만큼, 현지 네트워크와 고객 접점을 갖춘 파트너의 힘을 빌리는 것이 빠르고 효율적인 확산 경로가 될 수 있기 때문입니다. 많은 기업이 초기에 디스트리뷰터나 리셀러와의 계약을 통해 해외 판매를 시도합니다. 하지만 실제로 이 모델은 수익성, 제품 피드백 루프, 고객 유지율 측면에서 한계를 드러내는 경우가 많습니다. 이제는 단순히 제품을 전달하는 유통 파트너가 아닌, 공동으로 시장을 열고 성장 전략을 함께 실행하는 ‘전략적 GTM 파트너’를 찾아야 할 때입니다. 이 글에서는 기존 유통 중심 모델의 한계를 짚고, 전략적 Go-To-Market 파트너를 어떻게 발굴하고 협력 구조를 설계해야 하는지 실질적인 방향을 제시합니다.

1. 리셀러와 전략적 GTM 파트너의 차이

많은 스타트업이 해외 진출 초기에 리셀러나 디스트리뷰터를 통해 제품을 유통합니다. 이들은 기본적으로 제품을 재판매하거나 중개하여 수수료를 받는 구조로, 접근이 용이하고 단기 매출에 기여할 수 있다는 장점이 있습니다. 그러나 이 방식은 제품에 대한 이해도나 고객 경험 관리 측면에서 한계가 뚜렷합니다. 특히 복잡한 SaaS 솔루션일수록 고객 온보딩, 사용 교육, 기술 지원 등에서 파트너가 수행해야 할 역할이 커지는데, 단순 리셀러는 이 과정을 담당할 역량이나 동기가 부족한 경우가 많습니다. 반면, 전략적 GTM 파트너는 제품 판매에 국한되지 않고, 고객 여정 전반을 함께 설계하고 운영합니다. 이들은 자사의 솔루션이나 서비스와의 연동, 공동 마케팅, 세일즈 트레이닝 등을 통해 실질적인 시장 확대를 함께 모색합니다. 단기 마진보다 장기적 고객 가치를 중심으로 협력하는 관계로, SaaS 기업이 글로벌 PMF(Product-Market Fit)를 가속화하는 데 중요한 역할을 합니다.

2. GTM 파트너 발굴을 위한 기준 설정

전략적 파트너를 찾기 위해서는 명확한 기준을 먼저 수립해야 합니다. 첫째, 가장 중요한 것은 목표 고객군의 일치입니다. 파트너가 이미 해당 시장에서 유사 고객을 대상으로 신뢰를 구축해왔다면, 우리 제품의 확산도 자연스럽게 이뤄질 가능성이 높습니다. 둘째, 기술 또는 서비스 측면에서 우리 제품과 상호 보완적일 수 있는지 판단해야 합니다. 예를 들어, 협업 툴 SaaS라면 프로젝트 관리 소프트웨어, 보안 솔루션, 클라우드 인프라 서비스 등을 제공하는 파트너와 통합 가능성이 있는지 검토해볼 필요가 있습니다. 셋째, 해당 파트너가 단순 네트워크만 보유한 것이 아니라 실제 세일즈와 마케팅을 실행할 수 있는 역량이 있는지 확인해야 합니다. 리드 생성, 온보딩 지원, 고객 유지율 분석 등 실무 경험이 풍부한 조직이 이상적입니다. 마지막으로, 장기 협업을 가능케 할 이익 분배 구조와 공동 KPI 설정이 가능한 파트너인지 여부도 중요합니다. 협업이 단발성으로 끝나지 않도록 ‘협업의 지속 가능성’을 반드시 검토해야 합니다.

3. 전략적 GTM 파트너 발굴 방법

효과적인 파트너 발굴은 단순한 검색이나 전시회 참가로 끝나지 않습니다. 먼저, 기존 고객 네트워크를 전략적으로 활용하는 것이 유용합니다. 특히 고객 중에서 업계 내에서 영향력 있는 전문가나 B2B 솔루션을 함께 사용하는 파트너가 있을 수 있으며, 이들과의 관계를 강화해 GTM 파트너로 전환할 수 있습니다. 두 번째로는 산업별 전문 컨설팅 업체나 디지털 전환 전문가를 찾는 것입니다. 이들은 현지 시장에 대한 높은 이해도를 바탕으로 기술적 도입을 주도하는 위치에 있으며, SaaS 제품을 고객 조직에 깊이 통합하는 데 핵심적인 역할을 합니다. 세 번째로는 공동 마케팅 활동을 통해 잠재 파트너를 탐색하는 방식입니다. 공동 웨비나, eBook 제작, 케이스 스터디 발표 등을 통해 상호 시너지를 테스트할 수 있습니다. 이 과정을 통해 파트너의 컨텐츠 품질, 고객 대응 방식, 브랜드 톤 등을 사전에 파악할 수 있어 실질적인 협업 가능성을 예측하는 데 도움이 됩니다. 마지막으로, VC나 액셀러레이터 네트워크를 활용해 믿을 수 있는 파트너 후보를 추천받는 것도 실질적인 방법입니다. 특히 동일 투자 포트폴리오 내에서 상호보완적 기술을 가진 스타트업 간 전략적 제휴가 자주 성사되기도 합니다.

4. 파트너십 운영 시 고려사항

좋은 파트너를 발굴했다 하더라도 협업의 지속성과 효과를 보장하려면 운영 구조가 탄탄해야 합니다. 첫째, 공동 KPI 설정은 반드시 필요합니다. 단순히 판매 수치만이 아니라 리드 생성 수, 세일즈 사이클 길이, 고객 온보딩 성공률, 재구매율 등 구체적이고 실행 가능한 지표를 설정해야 합니다. 둘째, 파트너가 제품을 이해하고 스스로 세일즈와 고객 지원을 할 수 있도록 Enablement 체계를 구축해야 합니다. 이를 위해 트레이닝 세션, 세일즈 자료, 데모 환경, 기술 문서 등을 지속적으로 제공해야 하며, 새로운 기능이 출시될 때마다 업데이트 교육도 함께 이뤄져야 합니다. 셋째, 브랜드 일관성을 유지하기 위한 콘텐츠 가이드와 마케팅 메시지 관리도 필수입니다. 다양한 시장에서 활동하더라도 고객이 느끼는 ‘제품 경험’은 하나로 통합되어야 합니다. 마지막으로, 정기적인 피드백 회의와 리뷰 체계를 통해 문제를 조기에 파악하고, 전략을 유연하게 조정할 수 있는 구조를 마련하는 것이 장기 파트너십의 핵심입니다.

 

B2B SaaS 스타트업이 글로벌 시장에서 경쟁력을 확보하려면, 단순히 제품을 유통하는 리셀러에 의존하는 방식을 넘어 전략적 Go-To-Market 파트너와의 깊은 협력이 필수입니다. 이들은 단기 매출뿐 아니라 장기적인 시장 성장 전략의 동반자가 되어줄 수 있으며, 시장 내에서의 제품 입지 강화, 고객 유지율 향상, 현지화된 마케팅 전략 실행 등에 중요한 역할을 합니다. 진정한 파트너십은 단순한 계약 이상의 비전 공유와 공동 실행에서 출발합니다. 기술적 통합, 고객군의 일치, 공동 성장 가능성을 기준으로 파트너를 발굴하고, 명확한 KPI와 이익 구조를 바탕으로 신뢰 기반의 협업을 운영해나갈 때, 글로벌 SaaS 성공 스토리는 현실이 될 수 있습니다.